24.07.2024.
Uspješna maloprodaja danas je usmjerena potrebama kupaca. Kupci su informiraniji i educiraniji nego ikada te postaju sve zahtjevniji i osjetljiviji na socijalne trendove. Bez inovacije i renovacije opstanak je teško ostvariv, a prodavaonice se natječu u ponudi novih proizvoda, usluga, suvremene opreme te različitih loyalty programa. Glavni ciljevi uključuju povećanje prodajne vrijednosti, privlačenje i zadržavanje vjernosti kupaca, smanjenje troškova i povećanje dobiti.
Istovremeno, suvremeni alati omogućili su trgovcima efikasnije upravljanje asortimanom, dok je integracija Hrvatske u EU olakšala poslovanje stranim proizvođačima i time dodatno povećala konkurenciju domaćim tvrtkama. Iako ulazak velikih internacionalnih lanaca predstavlja veliki izazov za male trgovine i domaće maloprodajne lance, potreba za malim formatima i lokalnim prodavaonicama ostaje neosporna.
Unaprjeđenje asortimana
Ključno pitanje za sve maloprodavače, posebice manje trgovce, postaje kako se nositi s konkurencijom i pritom ostvariti uštede. Retaileri nerijetko trebaju istovremeno balansirati osiguravanje cash flowa, konkuriranje dobro organiziranim maloprodajnim lancima i cijenama u velikim trgovačkim centrima, kao i unaprjeđenje organizacije poslovanja unutar postojećih resursa, izbjegavajući pritom drastična ulaganja. Važno je zadovoljiti zahtjeve kupaca za različitim proizvodima i atraktivno prezentirati asortiman iz postojeće ponude, kako bi se kupac što bolje i brže samostalno snašao, a istovremeno smanjiti zalihe, povećati prodajne rezultate te u konačnici dobit. Rješenja su brojna, a male prodavaonice pritom imaju svoje prednosti. Većina prodajnih mjesta pritom griješi ne uočavajući potrebu za optimiziranjem asortimana. Nekoliko je načina na koje maloprodavači mogu unaprijediti svoj asortiman, a jedan od njih je uređenje postojećih zaliha.
Široka ponuda nije uvijek optimalno rješenje
Jedno od najkvalitetnijih i najbržih rješenja je standardiziranje prodajnog prostora. Pritom preduvjet predstavlja optimiziranje asortimana. Sređivanje „gužve“ u asortimanu, optimiziranje i smanjenje zaliha prvi je i vrlo poticajan korak. Zalihe su zasigurno među najvećim financijskim opterećenjima, posebno zalihe nekurentne robe koja ostaje na skladištu i policama, blokirajući značajna financijska sredstva. Želja da ponuda bude što šira često nadilazi mogućnosti prostora.
Prenapučenost prodajnog prostora može ometati kupce u pronalaženju proizvoda, što rezultira njihovim nezadovoljstvom i posljedično tome, neostvarenom prodajom. Ponekad se kupcima čini da od „šume ne vide drvo“. Kupci se ne snalaze, traže pomoć prodajnog osoblja, često odlaze nezadovoljni izborom. U prenapučenim prodavaonicama lako je naći pogrešno postavljene cijene, čak i proizvode s isteklim rokom. Uvođenje sustava za praćenje prodajnog prometa može značajno olakšati upravljanje prodajnim prostorom, kao i zalihama.
Za unaprjeđenje prodajnih rezultata ključne su strategije:
1. Standardizacija i preglednost
Osigurajte da je prodajni prostor pregledan i lako prohodan. Artikli koji nisu dovoljno vidljivi na polici neće se prodavati, stoga je ključno osigurati vidljivost proizvoda. Prostor između polica treba biti prohodan, a prodajni prostor čist i uredan.
2. Analiza prodajnih podataka
Koristite podatke o prodaji kako biste identificirali koje proizvode kupci najčešće kupuju i koji proizvodi stoje na policama. Ovo će vam pomoći u donošenju informiranih odluka o tome koji proizvodi trebaju ostati u asortimanu, a koje treba ukloniti.
3. Uklanjanje neželjene zalihe
Riješite se neželjenih zaliha, smanjite asortiman na način da ga možete uredno i u skladu s prodavanosti izložiti na police. Oslobodite sredstva zarobljena u suvišnim zalihama, čime ćete osnažiti svoj cash flow i platežnu sposobnost.
Upoznajte svog kupca
Prije no započnete optimizaciju asortimana, potrudite se upoznati svog kupca. Postavite si ključna pitanja: Tko je vaš kupac i kako se snalazi u prodavaonici? Može li lako pronaći artikle koji su mu potrebni? Vodite računa o okruženju u kojem se nalazi vaša prodavaonica. Što vas razlikuje od konkurencije? Što vam osigurava lojalnost kupaca i zbog čega nam se vraćaju? Uzmite u obzir profil vašeg kupca i njegovu kupovnu moć te u skladu s tim otkrijte što vašem kupcu predstavlja vrijednost. Pritom nemojte pretjerivati u širini ponude. Nije uvijek potrebno imati velik broj brandova, različite vrste okusa i sve dimenzije pakiranja. Vašu ponudu prilagodite mogućnostima prostora, okruženju i potrebama vaših kupaca.
Dodatni korak unaprjeđenju predstavlja uvođenje mogućnosti online kupovine. Posljednjih nekoliko godina dio kupaca svoju nabavku više ne obavlja u lokalnom dućanu, nego na internetu. Stoga, ukoliko je moguće, razmotrite uvođenje ili unaprjeđenje vaše online prodaje. E-commerce platforme mogu pomoći u proširenju dosega i povećanju prodaje, dok integracija s fizičkim trgovinama može kupcima ponuditi praktične opcije kao što je preuzimanje narudžbe u trgovini.
Educirani djelatnici bolje odgovaraju na potrebe kupaca
Svako unaprjeđenje nemoguće je bez dodatnog truda djelatnika prodavaonice. Stoga je ključno educirati ih kako da samostalno uočavaju potrebe kupaca i prodajnog prostora te ih motivirati i potaknuti na provođenje istog. Želje i potrebe kupaca nisu uvijek iste, a kako biste pratili korak s promjenama njihovih kupovnih navika, redovito organizirajte edukativne radionice i treninge za svoje djelatnike. Edukacija ne poboljšava samo njihove prodajne vještine, već ih i uči boljem razumijevanju potreba kupaca i pružanju izvrsne usluge. Korištenje poslovnog savjetovanja na području maloprodaje može značajno doprinijeti poboljšanju prodaje i povećanju dobiti. Edukativne radionice i stručni savjeti pomažu trgovcima u optimizaciji asortimana, poboljšanju prezentacije proizvoda i unaprjeđenju ukupnog poslovanja.
Želite li poboljšati iskustvo kupovine za svoje kupce i ujedno unaprijediti svoje prodajne rezultate, javite nam se na pis@pis.eu.com. Naš stručni tim rado će odgovoriti na sva Vaša pitanja i pripremiti edukaciju i savjetovanje po mjeri Vašeg poslovanja!
Više o našoj usluzi poslovnog savjetovanja pročitajte ovdje.